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Cómo entender a un abogado cuando te dice “no entiendo”

Será más fácil para ti evaluar una idea si consideras objetivos de negocio, características y beneficios y tu mercado. Tu evaluación se volverá más técnica y podrás decidir fácilmente si va o no va en beneficio de tu desarrollo empresarial.

Por Denisse Flores Dávila, Leguleya | Marketing for Lawyers

Siempre empezaré por decir – a diferencia de muchos marketeros legales- que la verdad última, no la tengo yo. La tiene el comportamiento de tu cliente y cómo está su satisfacción en relación a tu servicio.

Hoy quiero hablar sin filtro de cómo los clientes legales deben ser evangelizados y educados para que podamos tener relaciones comerciales más placenteras y servicios más provechosos para ellos. Y esto querido cliente legal, también te servirá a ti, pues entenderás y desarrollarás una visión empresarial desde los ojos de tu consumidor y cliente .

Punto 1: entender que las ideas propuestas no deben ser los caprichos del socio

Una marketera legal va plantear ideas comerciales en base a tres variables:

-Tus objetivos comerciales y de marketing.

-Los atributos y beneficios de tu servicio y de tu marca profesional.

-La evaluación de cómo están las necesidades de tu cliente y consumidor en este momento.

Quien no considere estas tres variables no estará cumpliendo con entregarte lo que necesitas para crecer. Aquí cabe mencionar que una variable importante para nosotros es tu reputación, evidentemente no es lo fundamental pues en este momento estamos trabajando para tu empresa legal, no para tu ego.

Será más fácil para ti evaluar una idea si consideras objetivos de negocio, características y beneficios y tu mercado. Tu evaluación se volverá más técnica y podrás decidir fácilmente si va o no va en beneficio de tu desarrollo empresarial. Aquí no valen los buenos deseos.

Punto 2: entender el tiempo de ejecución de los nuestros servicios

Es importante compartirte que al igual que en lo Legal, el servicio de marketing y de desarrollo de negocios toma su tiempo maduración es decir de creación, de formación tanto en la ejecución y gestión como en el logro de resultados.

Los resultados no son inmediatos. Quien te diga eso no está siendo responsable. Es vital que conozcas los tiempos de realización de cada una de nuestras actividades tácticas -como la creación de un diseño, el desarrollo de un texto con palabras claves en marketing content, la edición de un video en vertical- así como las actividades estratégicas. Esto es: el lanzamiento de un nuevo socio y su impacto en el awareness de marca; el cambio en el flujo de la nueva facturación, el posicionamiento de los asociados hipo (high potentials) en Chambers, el endomarketing y la línea de carrera de los abogados. Estos últimos son procesos más largos, que implican maduración, crecimiento y también necesitan de tu involucramiento como empresario legal.

La pregunta es si estás dispuesto a involucrarte. Y de aquí nace otra pregunta: ¿dónde te sientes más cómodo/comoda? ¿generando clientes? ¿resolviendo asuntos legales?, ¿dictando clase o liderando una empresa? Si bien hay características transversales, hay cualidades intrínsecas en cada función. 

Punto 3: el verdadero significado de la palabra "urgente"

En el diccionario de la RAE, la palabra urgente significa “que requiere de acción rápida”. Claramente la RAE es muy amplia en el significado. Pero en negocios esa palabra suele mover montañas.

¿Es necesario que la montaña se mueva en ese momento o es un capricho de alguien?

Lo que dice la nomenclatura en una clínica o en un hospital es que la urgencia es diferente a la emergencia, que ésta última requiere de una atención inmediata sino la persona puede caer o morir. No te estoy diciendo nada nuevo, pero aquí va la claridad. Lo que debes aprender a ver es lo siguiente: recuerda que cualquier actividad en marketing, ante tus ojos, siempre va a ser una nueva, imprevista, repentina o grave.

Pero paños frios:

Si no amenaza el posicionamiento de la marca frente al cliente, puede esperar.

Si no representa un peligro grave como que un cliente abandone el servicio, puede esperar.

Si confías en tu equipo de marketing, podrás tomar estos paños fríos y usarlos.

La pregunta para ti en este caso es ¿confías en tu equipo de marketing? Mmm. Difícil ¿verdad? En una encuesta que realizamos a fines del año pasado, una de las variables más importantes ante la pregunta "¿qué es lo más difícil de conseguir cuando eres empresario legal?" fue: “conseguir personas confiables”.

Créeme querido cliente: para una marketera legal no hay ocupación más importante que la reputación de su trabajo y su cliente. Los encargos y solicitudes tienen que ser hechos, primero porque nos pagas y segundo por responsabilidad profesional. Por cercanía, por compromiso, porque así se construye una relación de confianza. Dicho sea de paso: importa poco compartir este insight con toda mi competencia, estoy segura que todas y todos lo hacen pero cada forma de hacerlo es única y particular. Nunca se va a repetir.

Podría seguir, pero solo incluiré un punto más.

Punto 4: la diferencia entre el “Me gusta” y el “Funciona para la estrategia”

Si te pregunto cuántas veces solicitaste cambios a un diseño o pieza de arte, tu respuestas tendría dos dígitos.

Lo que planteamos como contenido (ya sea en video, ya sea en texto , ya sea en audio o en una piezas gráfica) está creado estratégicamente para que sea un estímulo que provoque una reacción en tus clientes y a favor del posicionamiento de tu firma legal.

¿A quién le tiene que gustar? A tu público objetivo, a clientes y a tus futuros clientes, a tu competencia, al ranking internacional. No a ti, necesariamente.

Este “estimulo comercial”, ese que describo allá arriba, está diseñado para ellos , no para tu gusto – te lo digo con mucho cariño y con toda la razón.

La pregunta que tienes que hacerte es: ¿funciona para mis objetivos empresariales? Si/No. ¿Cumple con lo que la marca quiere comunicar? Si/No. Esto no es el cuadro de Ramiro Llona o una fotografía de Martin Chambi en tu sala. Los marketeros no hacemos arte (bueno, no todos), sino que usamos elementos artísticos para comunicar. Nos valemos de ese recurso para generar un estímulo mucho más atractivo que genere: conocimiento, emoción y conducta.

Finalmente, como dijo mi cliente hace poco: “Empieza a portarte como un empresario y no como un trabajador más y tu visión de las cosas cambiará drásticamente”.

¿Te das cuenta que aquí no eres el centro?

En el centro de todo negocio, siempre debe estar tu cliente.