¿Qué puede importarle más a una abogada o abogado empresariales -a nivel profesional- que el ingreso constante de dinero a su empresa? Esta es una respuesta desde la mirada atenta y humilde de una marketera legal considerando a los abogados empresarios como lo que son: seres humanos.
Denisse Flores Dávila.
Por Denisse Flores Dávila, Leguleya | Marketing for Lawyers
¿Qué puede importarle más a una abogada o abogado empresariales -a nivel profesional- que el ingreso constante de dinero a su empresa? Recordemos que el fin último de la empresa es tener clientes. Pues bien, esta es una respuesta desde la mirada atenta y humilde de una marketera legal considerando a los abogados empresarios como lo que son: seres humanos.
Por lo general, los negocios se hacen con 50% razón y 50% pasión. Esta frase la dijo un exitoso empresario legal cuyo expertise está enfocado -más que en lo legal- en la compra y venta de inmuebles. Esa es su pasión, ahí es donde gana dinero. Para él, los negocios están compuestos por lo tangible (el dinero producido) y lo intangible (las negociaciones, las relaciones sociales, las capacidades en habilidades blandas y demás almas que tiene una empresa).
Si esto fuera una lectura de cartas del tarot para un empresario que hace la pregunta “¿qué me conviene saber o cuáles son los aspectos clave? podríamos empezar a mencionar prioritariamente estos dos: la parte financiera y la parte de gestión humana. Nada nuevo por el momento, pero quizás tú que estás empezando te sientas sucumbido por estas inseguridades empresariales y te sirva un poco más para que no continúes siendo como tus predecesores: un poco tirano, un poco déspota, movilizado por la inseguridad que detona el “no saber hacer”.
Empecemos por la parte financiera: el crecimiento de la empresa.
El crecimiento continuo y sostenido de los bufetes, les provoca intranquilidad a los empresarios legales. La famosa frase “Tenemos que conseguir más clientes” es una mochila dura de cargar. “Conseguir”: verbo activo, continuo, constante. Esta frase -oculta, dicha por debajo del directorio que no puede salir a la luz pues no debe ser escuchada por los clientes fidelizados, por un tema de status o de reputación- es la que al generar incomodidad, podría dar resultados inesperados. Positivos. “No puedo vender como si fuera una tienda por departamentos” me dijo una vez un socio de Banking and Finance. Esa frase (“Tenemos que conseguir más clientes") es el driver y motor de toda acción para mantener la frecuencia y acción para tener compradores de nuestros servicios. Sí, será la piedra en tu zapato pero también la razón por la que mantengas a buen flote a tu empresa.
La intranquilidad o preocupación, pienso, es generada por el “no saber hacer” y por encontrar difícil el rodearse de personas -dentro de un círculo de confianza plena, más allá de un “NDA”- que puedan hacer el trabajo por ellos.
Está claro que al iniciar una empresa, la abogada y el abogado son el todista empresarial. Contabilidad y Administración (pobres los profesionales de administración de una firma legal: deberían dejar de ser marcadamente el último eslabón pues son casi siempre quienes gestionan el orden empresarial en una firma), Recursos Humanos, Marketing y demás áreas.
Probablemente, la solución a la preocupación de tener clientes es saber poner un buen precio a tus honorarios y vender más. Fácil decirlo. ¿Difícil implementarlo? Veamos: Un precio no marcado por la universidad de procedencia, ni por el modelo de carro o por el reloj que usas, sino por el mercado al que te diriges. Por el análisis de costos que hayas hecho y por la rentabilidad que quieras ganar. Siempre con un mínimo de 38% hacia arriba. Es servicios. Es un intangible. Tu servicio no es un SKU (googlealo!) almacenado en un kardex.
Y en esa línea, para asegurar un monto recurrente de ingresos, tienes dos formas de lograrlo: haciendo contratos con fees mensuales o un producto estructurado donde quizás no margines tanto, pero aseguras el ingreso mensual por un determinado tiempo. Los contratos comerciales a largo plazo generan esa sensación de tedio y amarre. Mejor hacerlo a corto plazo, así renuevas si ambas partes se sienten cómodas trabajando juntas. Aunque, ojo: considera tus costos fijos (planillas, alquileres de coworkings si los tienes, costos propios de la operación, costos de marketing y ventas) ¿Por qué? porque de esa forma ya no lo veras como un gasto. Adiciona a la fórmula un fondo de inversión y crecimiento (este es el dinero con el que vas a alimentar todos los meses el equity sobrante. El mismo que te va a dar seguridad al invertir en “temas no previstos”).
Descubrirse y decir “no sé” para un abogado no es fácil, los abogados guardan el celo de aparentar saber todo, por el hecho de querer tener respuestas claras para sus clientes. Ellos no pueden “no saber” y es ahí donde caen en el ego y la soberbia. No te preocupes: aquí estamos para ayudarte.
Si aún no te aburres con esta reflexión; hago el desarrollo a la 2da respuesta: La gestión humana
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